p035　談判高手

軍事上，戰況膠著，難分勝負；或者一方落居下風，無力迎戰，只有提出講和，從談判桌上尋求解決。商場中，同行競爭，為了避免兩敗俱傷，只有透過談判，共創商機。

情侶間，出現三角關係；兄弟中，為了爭奪家產，在這種情況下，如何談判呢？

最成功的談判，應該站在對方的利益著想，如此談判，才容易成功。因為談判的雙方，中間的鴻溝是由於彼此的立場不同所造成，所以談判前先要消除雙方對立的形勢，改以謀求共同的利益為出發點，如此才能消除鴻溝，才能達成共識，才好談判。

談判並非指責，談判雖然要有立場，有時候也難免需要計較，但是談判也要本著公平、公正為原則。談判最怕的就是沒有法則、沒有軌道、不顧情理、不肯為對方設想，如此當然就不能成為談判高手了。

在談判桌上，如果當事人雙方不能求得共識，可以再找公平、公正的有關人士參加；或者可以經過研究後，改日再談；或者把對立的問題，找數據、找專人，另外約期再談。

談判時即使破裂了，或者遭到拒絕，也要有代替的方案；能夠留有餘地，未來才有周旋的空間。

佛世時，阿闍世王想要對鄰國發動戰爭，叫雨舍大臣先向佛陀請教得勝的方法。雨舍大臣認為向佛陀提出這種問題，實在為難佛陀；但是王命不能不從，於是勉為其難的應命前往。佛陀看到雨舍大臣到來，請他坐在一旁，佛陀便和阿難尊者談說「治國七法」，說明仁義、慈悲、教育、提升經濟等，這才是勝利。雨舍大臣將佛陀的話轉告阿闍世王，終於化解了一場戰爭，所以佛陀是談判的高手。

維摩居士與文殊菩薩談論什麼是不二法門，文殊菩薩說：「於一切法無言無說，無示無識，離諸問答，才是入不二法門。」文殊菩薩說後，回問維摩居士：「什麼是不二法門？」維摩居士一個沉默，文殊菩薩大為歎服，說：「離開語言、離開文字、離開思惟，這才是不二法門。」由於他們彼此體諒對方，代替對方講話，所以他們都是談判時的最高對手。

戰國時代，燕、趙、韓、魏、齊、楚、秦，各國分裂、對峙。由於地理關係，秦國位居西陲，蘇秦建議六國以「合縱」的策略，做為生存之道，而張儀則游說燕、趙、韓、魏、齊、楚各國分別與秦合作，以「連橫」的對策破解。其時，由於「合縱」破解「連橫」，由於「連橫」分化「合縱」，他們的思想、理路廣闊，在當時能以三寸不爛之舌，說動王侯公卿求取富貴，所以在那個時代裡，成就了許多的說客，成為談判高手。

甚至早在蘇秦、張儀之前，藺相如完璧歸趙，全身而退；晏子身高不過五尺，卻對強楚不亢不卑，他們都是談判高手。乃至後來三國時代的諸葛亮，在東吳能舌戰群儒，主要的是他能以東吳強權的利益為先，故能說服滿朝文武，為劉玄德取得勝利，更是談判高手。

二十世紀以來，民國成立前後，幾乎沒有出過談判高手。從一八九五年的馬關條約、一九○○年的八國聯軍之亂，由李鴻章等人斡旋；以及到了民國成立，袁世凱代表滿清和民國談判，因為他居心叵測，欺國稱帝，所以自取滅亡。後來各地軍閥割據，就更少有大義凜然的談判高手誕生了。

及至到了一九○九年的五四運動，在巴黎的會議，一些民國的談判代表們，莫不喪權辱國，很少能成為談判高手。甚至一九三七年的中日戰爭，也是因為彼此沒有談判高手，才引發戰爭。後來和中美外交的來往，顧維鈞、胡適之周旋在中美之間，他們的表現也因為「弱國無外交」，因此只能說「差強人意」。

及至後來的國共戰爭，只經常聽到有人讚歎周恩來是談判高手，卻很少聽到中華民國的談判專家。甚至和談的代表張治中、邵力子等五人到了北京談判，五位代表乾脆都投入到共產黨的陣營，如此代表，怎不令國人傷心呢？

反觀美國的馬歇爾、杜勒司、季辛吉等，他們周旋在國際歐亞之間，他們那種解決問題的魄力與氣勢，才真正有一點像中國古代的說客，可以稱得上是近代史上的談判高手。

現在的海峽兩岸，海基會、海協會也因為雙方都缺乏談判高手，所以彼此我執、法執，不容易溝通，也不容易協調，致使海峽兩岸文攻武嚇，戰雲瀰漫。雖然也有「密使」出現，這也未嘗不可，只要有益於雙方關係的和諧，公開談判也好，祕密談判也好；甚至韓戰在北緯三十八度線，美國和共產黨一談就是數十年。不過縱使如此，能談也總比不談好。

談判最重要的，要建立在彼此的尊重上，不要把自己的利益繃得太緊，要耐心的協調、溝通、疏解；懂得尊重、協調、溝通的人，才夠資格談判。

談判時，要承認對方好的地方，不要一直攻擊、批評，那是無法談判的；如果真是錯誤的，自己也應該要謙讓。總之，要讓彼此雙方皆大歡喜，創造雙贏的結果，這才是真正的談判高手。

現代的談判，大部分都不由得在前方接觸的人做主，後面都有一些主導者；因為不知道前方的實際情況，只在後方操縱，有的時候致使談判愈談愈僵，最後只有不歡而散！

佛法的妙義，有時講空，有時論有，看起來雙方是對立的。其實在佛教的談判高手口中，它可以「空即是有，有即是空」，空有不二。所謂「色即是空，空即是色」，即此之謂也！

二○○○年十一月二十九日刊於《人間福報》